Ključna razlika - osebna prodaja in pospeševanje prodaje
Osebna prodaja in pospeševanje prodaje sta sestavni del integrirane tržne komunikacije. Oba poskušata sporočiti sporočilo, ki ga je ustvarila organizacija, stranki. Ključna razlika med osebno prodajo in pospeševanjem prodaje je v sprejetem postopku. Okoliščine določajo časovni okvir uporabe teh komunikacijskih orodij, saj imata obe prednosti. V združenju tržnih kombinacij se integrirano tržno komuniciranje nanaša na promocijo. Oglaševanje, odnosi z javnostmi, neposredno trženje, osebna prodaja in pospeševanje prodaje so splošna promocijska orodja.
Kaj je osebna prodaja?
Osebna prodaja je promocijska metoda, pri kateri prodajalec s svojimi veščinami in strokovnim znanjem vzpostavi medsebojne poslovne odnose s potencialnimi kupci, pri katerih obe strani pridobita vrednost. Za osebno prodajo organizacija uporablja posameznike, medtem ko izmenjava informacij s kupcem običajno poteka iz oči v oči. Pridobljena vrednost je lahko v obliki denarnih ali nedenarnih koristi. Denarne koristi so prodaja za organizacijo in spodbude za prodajne zastopnike, medtem ko je za kupce to prednost nakupa ali znanja, saj so seznanjeni z razpoložljivimi izdelki ali storitvami.
Osebna prodaja se običajno uporablja za visoko cenjene izdelke in izdelke, ki zahtevajo osebno prepričanje. Tudi osebna prodaja se uporablja v času predstavitve novega izdelka. Primeri izdelkov, za katere se uporablja osebna prodaja, so visoko cenjeni stroji, avtomobili, kozmetika in parfumi ter visokotehnološka oprema. Prednosti osebne prodaje so velika pozornost kupcev, interaktivne razprave, prilagojena sporočila, sposobnost prepričevanja, potencial za razvoj odnosov in sposobnost zapiranja prodaje. Vendar ima tudi nekaj pomanjkljivosti. Slabosti so delovna intenzivnost, visoki stroški in omejenost dosega (manjše število strank).
Kaj je pospeševanje prodaje?
Spodbujanje prodaje lahko označimo kot motivacijsko orodje za stranke, kjer kupce privabljamo k nakupu izdelka ali spodbujamo k preizkusu novega izdelka. Cilj pospeševanja prodaje je hitro povečanje prodaje, povečanje uporabe ali spodbujanje preizkusov. Pospeševanje prodaje je na voljo za omejeno časovno obdobje in pri kupcih ustvarja občutek nujnosti. Spodbujanje prodaje se lahko nadalje segmentira kot pospeševanje prodaje potrošnikov in pospeševanje prodaje. Spodbujanje potrošniške prodaje je namenjeno končnim kupcem, pospeševanje prodaje pa posrednikom v dobavni verigi, kot so veletrgovci in distributerji.
Primer pospeševanja potrošniške prodaje
Splošno pospeševanje prodaje spodbuja nakup. Primeri spodbud za pospeševanje potrošniške prodaje so popusti, brezplačna darila, unovčljive točke zvestobe, kuponi / kuponi, brezplačni vzorci in konkurenca. Primeri spodbud za pospeševanje prodaje so trgovski dodatki, usposabljanje, predstavitve trgovin in sejmi.
Brezplačna degustacija vin - pospeševanje prodaje
S cenovnimi popusti lahko prodajalec privabi nove kupce stran od konkurentov, zaradi česar postanejo redne stranke. Nadaljnje prednosti pospeševanja prodaje so spodbujanje ponavljajočih se nakupov, odprodaja zalog, izboljšanje denarja, privabljanje nejevoljnih kupcev na preizkušanje in zagotavljanje informacij.
Kakšna je razlika med osebno prodajo in pospeševanjem prodaje?
Predstavljen je bil uvod v pospeševanje prodaje in osebno prodajo, zdaj pa se bomo osredotočili na razlike med njimi.
Namen
Osebna prodaja: Ključni namen osebne prodaje je ozaveščanje in izgradnja dolgoročnih odnosov, ki bodo vodili do zaključka prodaje.
Spodbujanje prodaje: Ključni namen pospeševanja prodaje je povečati prodajo in odprodati zaloge v kratkem času.
Osebna interakcija
Osebna prodaja: Osebno prodajo opravljajo posamezniki in ima osebno interakcijo, kjer kupcem ponudijo informacije o izdelkih in vzpostavijo medsebojne dolgoročne odnose.
Spodbujanje prodaje: pospeševanje prodaje nima osebne interakcije in ponuja spodbude za spodbujanje nakupov in širjenje informacij.
Spodbude
Osebna prodaja: Osebna prodaja temelji na pogajanjih in spodbuda je na voljo. Vendar to ni obvezno.
Spodbujanje prodaje: pospeševanje prodaje bi zagotovo spodbudilo kupce k povečanju prodaje.
Narava izdelka
Osebna prodaja: Osebna prodaja se bo uporabljala za izdelke, ki imajo lahko značilnosti visoke vrednosti, so tehnično zapleteni ali izdelani po meri. Izdelek ima lahko eno od zgornjih značilnosti ali več.
Spodbujanje prodaje: Pospeševanje prodaje se bo uporabljalo za izdelke, ki imajo običajno nizko vrednost, standardizirano ali lahko razumljivo.
Velikost trga
Osebna prodaja: Osebna prodaja se uporablja na trgih z manj potencialnimi kupci ali kupci z visoko kupno močjo.
Spodbujanje prodaje: Pospeševanje prodaje se uporablja na trgih, kjer obstaja večje število kupcev in je izdelek razmeroma nizke vrednosti.
Stroški zaveze
Osebna prodaja: osebna prodaja je draga, saj zahteva usposabljanje zaposlenih, predano delovno silo, večkratne obiske in prevoz.
Spodbujanje prodaje: Pospeševanje prodaje je v primerjavi z osebno prodajo cenejše.
Zgoraj navedeni dejavniki ločujejo osebno prodajo in pospeševanje prodaje. Čeprav sta oba del tržnega komuniciranja, namen, ki ga uporabljata, in sprejeti postopek odražata različne dimenzije vsakega. Oboje pa je učinkovito orodje za celostno tržno komuniciranje.
