Ključna razlika - zadrževanje strank v primerjavi z nakupom
Zadrževanje in pridobivanje strank sta dva pomembna vidika trženja odnosov, ki se osredotočata na dolgoročne odnose s strankami in ne na poudarjanje krajših ciljev. Ključna razlika med zadrževanjem in pridobivanjem strank je v tem, da so zadrževanje strank ukrepi, ki jih podjetja sprejmejo za zagotovitev, da stranke dolgoročno še naprej kupujejo izdelke podjetja, tako da jih varujejo pred konkurenco, medtem ko se pridobivanje strank nanaša na pridobivanje strank s tržnimi strategijami, kot je oglaševanje.. Raziskave so pokazale, da je pet do šestkrat dražje pridobiti novo stranko, ne pa zadržati obstoječih strank.
VSEBINA
1. Pregled in ključna razlika
2. Kaj je zadrževanje strank
3. Kaj je pridobitev strank
4. Vzporedna primerjava - zadrževanje strank v primerjavi z nakupom
5. Povzetek
Kaj je zadrževanje strank?
Zadrževanje strank so ukrepi, ki jih podjetja sprejmejo za zagotovitev, da stranke še naprej dolgoročno kupujejo izdelke podjetja, tako da jih varujejo pred konkurenco. Pri tem je cilj obdržati čim več kupcev, pogosto z zvestobo strankam in zvestobo blagovni znamki, saj je to ceneje kot prizadevanje za pridobivanje novih strank. Zadrževanje strank lahko izvajamo na naslednje načine.
Strategije za zadrževanje strank
Izredna služba za stranke
Nenehna osredotočenost na izboljšanje kakovosti podjetjem pomaga zadržati stranke brez pretiranega oglaševanja in tržnih strategij. Tako si morajo podjetja vedno prizadevati za zmanjšanje napak in odpoklicev izdelkov. Poleg tega zadovoljne stranke širijo tudi pozitivno besedo. Ker je "zadovoljna stranka najboljši oglaševalec", zagotavljanje visokokakovostnih storitev pomaga izboljšati prodajo.
Na primer hoteli Ritz-Carlton so priljubljeni po tem, da nudijo zelo dobro in prilagojeno storitev strankam, ki bivajo v njihovih hotelih.
Prodor na trg
Ker je vzdrževanje obstoječih strank cenejše kot pridobivanje novih strank, postane strategija prodora na trg koristna strategija za uporabo v takem kontekstu. To vključuje osredotočanje na prodajo obstoječih izdelkov ali storitev na obstoječih trgih, da bi dosegli večji tržni delež.
Npr. Coca-Cola se je razširila z vstopom na številne trge. Vendar pa ima vedno večji obseg prodaje, saj še naprej ponujajo svoje obstoječe izdelke obstoječi bazi strank.
Vrednost življenjskega cikla kupca
Vrednost življenjskega cikla kupca je trženjski koncept, ki poudarja maksimiranje dobička od stranke v daljšem časovnem obdobju. Kupci si lahko vzamejo čas, da se seznanijo z blagovno znamko in izdelki podjetja in bodo zaužili več, saj bodo z neposrednimi izkušnjami potrošnje pridobili več zaupanja v izdelke. To običajno zahteva čas. Zato podjetja ne bi smela razmišljati o kratkoročnem, temveč se osredotočiti na dolgoročno donosnost.
Npr. HSBC ponuja vrsto posojil za svoje stranke, ki so v različnih življenjskih obdobjih. Njihova strategija je pritegniti stranke, ki so v mladosti, tako da jim ponudijo študentska in avtomobilska posojila in jih obdržati s ponujanjem drugih vrst posojil, kot so hipotekarna posojila, v poznejših življenjskih obdobjih in zaslužiti višje obresti.
Preimenovanje
To je tržna strategija, pri kateri se ime, oblikovanje ali logotip uveljavljene blagovne znamke spremeni z namenom, da se v glavah potrošnikov razvije nova, diferencirana identiteta.
Npr. Pred nekaj desetletji je imela Burberry negativen sloves, saj so bila njihova oblačila dobesedno oblečena. Leta 2001 je podjetje začelo uvajati nove izdelke, kot so kopalke in trenčki, ki niso skladni z dojemanjem tolpe. Podjetje je tudi podprlo znane osebnosti za preoblikovanje podobe znamke, da bi jo povezali z visokim razredom in bogastvom, kar se je izkazalo za zelo uspešno.
Slika 01: Burberry, ki podpira slavne kot strategijo preimenovanja
Razvoj izdelkov
To je marketinška tehnika, ki je osredotočena na ponujanje novih izdelkov obstoječim kupcem. Mnoga multinacionalna podjetja to strategijo izvajajo z nadaljnjim uvajanjem in trženjem novih izdelkov. Včasih sploh uvedejo nove kategorije izdelkov. Da bi bila strategija razvoja izdelka uspešna, mora podjetje imeti močno blagovno znamko.
Npr. Sony je začel poslovati s proizvodnjo prvega japonskega magnetofona in si pridobil veliko popularnost z uvedbo številnih mikroelektronskih predmetov v isto bazo strank.
Kaj je pridobitev strank?
Pridobitev strank se nanaša na pridobivanje strank s pomočjo tržnih strategij, kot je oglaševanje. Gre za kupce, ki izdelkov podjetja še niso uporabljali; zato bi si bilo treba bolj prizadevati, da jih spodbudimo k nakupu izdelkov podjetja. Morali bi imeti velike proračune za oglaševanje, da bi pridobili veliko novih strank. Razvoj trga in diverzifikacija sta dve široko uporabni strategiji za pridobivanje strank.
Strategije pridobivanja strank
Razvoj trga
Razvoj trga se nanaša na ponujanje obstoječih izdelkov na nove trge v iskanju novih kupcev.
Npr. Leta 2013 je Unilever vstopil v Mjanmar, da bi razširil svoj tržni doseg in povečal prihodke.
Diverzifikacija
Podjetja lahko izboljšajo ekonomijo obsega z diverzifikacijo na nove trge, da bi pridobila nove stranke. To podjetjem pomaga tudi pri zmanjševanju poslovnega tveganja.
Npr. Podjetje Mars, ki je prvotno proizvajalo čokolade in sladkarije, je vstopilo na trg hrane za hišne živali.
Slika 02: Podjetje Mars se je razširilo na trg hrane za hišne živali
Kakšna je razlika med zadrževanjem strank in pridobivanjem?
Diff Article Sredina pred mizo
Zadrževanje strank v primerjavi z nakupom |
|
| Zadrževanje strank so ukrepi, ki jih podjetja sprejmejo za zagotovitev, da stranke še naprej dolgoročno kupujejo izdelke podjetja, tako da jih varujejo pred konkurenco. | Pridobitev strank se nanaša na pridobivanje strank s pomočjo tržnih strategij, kot je oglaševanje. |
| Stroški oglaševanja in upravljanja strank | |
| Stroški oglaševanja in upravljanja strank so za obstoječe stranke nizki, saj poznajo izdelke in procese podjetja. | Ker nove stranke manj poznajo izdelke in procese podjetja, jih je tako drago, kot tudi upravljati. |
| Strategija | |
| Prodor na trg, preimenovanje blagovne znamke in razvoj izdelkov so ključne strategije, ki podjetjem pomagajo zadržati stranke. | Podjetja lahko pridobijo nove kupce z razvojem in pridobivanjem trga. |
Povzetek - Zadrževanje strank v primerjavi z nakupom
Razlika med zadrževanjem in pridobivanjem strank je predvsem odvisna od tega, ali se podjetje osredotoča na služenje obstoječim strankam ali želi pridobiti nove stranke. Nekatera podjetja bodo morda zanimala oboje; vendar bi morali razumeti, da je dražje pridobivanje nove stranke kot zadrževanje obstoječih strank. Čeprav so prizadevanja usmerjena v pridobivanje novih strank, podjetja ne smejo prezreti prevladujočih, saj lahko dejansko pomagajo podjetju, da privabi nove stranke s pozitivnimi besedami.
